Como fazer um fluxo de nutrição que realmente converte?

Esses dias me perguntaram o que vem a ser o fluxo de nutrição. Já que ele é muito importante para a empresa e pode ajudá-la até a aumentar suas vendas, resolvi trazer o assunto para vocês!

Podemos resumir o conceito de fluxo de nutrição como uma série de e-mails enviados a leads, com o intuito de educá-las e fazê-las avançar de um ponto a outro. A ideia aqui é realmente alimentar o usuário. Contudo, não vamos enviar comidas digitais, né? Mas sim informações relevantes sobre nossa empresa ou nosso produto.

Ficou interessado e quer aprender a fazer isso? Então vem comigo que explico para você no caminho!

O que é fluxo de nutrição?

Então, como já adiantei para vocês, ele se refere a criar uma sequência de informações que são enviadas para as leads. Essas comunicações se dão por meio de e-mails remetidos a uma lista segmentada.

Os objetivos podem ser vários, como: construir um relacionamento com o público, educar o usuário sobre determinado assunto, fazer a lead avançar em sua jornada de compras, entre outros. Como você pode perceber, existem estratégias por trás de cada mensagem enviada. Dessa maneira, tudo é pensado com bastante antecedência.

Qual é a sua importância para o marketing de conteúdo?

Sua importância para o marketing de conteúdo, um dos ramos do marketing digital, é conseguir a famosa conversão. Afinal, muitas práticas nessa área visam essa mesma finalidade, não é?

E assim como o marketing de conteúdo, o fluxo de nutrição não visa uma venda direta, ainda que, às vezes, tenha isso como objetivo final. A abordagem segue o inbound marketing, com conteúdos que sejam importantes para a persona, entregues em formato escrito, por áudio ou vídeo e de acordo com o que ela precisa.

Então, ele é uma tática complementar para essa estratégia. Além disso, ele tende a ser mais direcionado, pois, como veremos no próximo tópico, as informações chegam mais personalizadas.

Mas antes vamos conversar um pouco sobre alguns dos benefícios que essa prática traz para sua empresa:

• entrega a mensagem certa, na hora certa, para a pessoa certa;

• otimiza o tempo ao focar em um grupo de leads e ao entregar a todos, no mesmo tempo, um conteúdo para conversão;

• melhora a taxa de conversão por ter enviado uma mensagem mais personalizada.

Como posso implementar isso na minha empresa?

Chegamos agora na prática da coisa! Aqui, veremos as etapas para você elaborar um bom fluxo de nutrição. Vamos lá?

Defina objetivos

Antes de você tomar uma ação, você precisa se perguntar o que você pretende com ela. Posso ilustrar isso em uma situação pela qual passei uma vez na minha vida.

Eu estava numa floresta, quando me deparei com uma encruzilhada. Sem saber o que fazer, perguntei-me, em voz alta, qual caminho tomar. Nisso, apareceu, sob uma árvore, um gato sorridente e respondeu:

— Depende do lugar aonde você quer chegar.

Eu respondi que isso não me importava, pois eu realmente não sabia aonde eu queria chegar.

Ele me disse:

— Então também não importa que caminho tomar.

Ok. Na verdade não fui eu, foi a Alice quando estava no País das Maravilhas. Mas você entendeu o que eu quis dizer.

Então, defina o que exatamente a sua empresa pretende: vender um produto específico? Falar sobre um evento importante? Entregar uma oferta? Estreitar o relacionamento? Fazer o usuário passar da fase de aprendizado para o reconhecimento do problema?

Segmente listas

O próximo passo é fazer a segmentação de listas. Afinal, as leads serão alimentadas pelas informações que você enviará. Tudo dependerá do que você definiu como sendo o objetivo, pois é por meio dele que encontraremos qual é o público ideal.

Por exemplo, se a intenção for, no último e-mail, vender um determinado serviço, o ideal seria pegar pessoas que já tivessem entrado em contato com a marca e já tivessem demonstrado algum interesse nela. Isso porque a probabilidade de a meta ser atingida é bem maior.

Da mesma forma, se for uma lead já numa etapa avançada, precisando de apenas um pequeno estímulo para se convencer de que o seu produto é tudo o que ela precisa, enviar um conteúdo lá da etapa de descoberta não surtirá muito efeito.

Defina a linguagem

O modo como falamos com diversas pessoas do nosso convívio é diferente, certo? Ou você falaria com o seu pai exatamente da mesma forma que conversa com a sua filha de 2 anos?

Aqui também segue a mesma lógica. A partir da definição do público ideal, você definirá como será a linguagem para conversar com ele. Isso dependerá também de características, como idade, escolaridade, desejos, receios etc.

Cabe ressaltar também que, apesar de a empresa enviar automaticamente a mesma mensagem para centenas de pessoas, tente estabelecer uma conversa mais pessoal, chamando a sua lead pelo nome dela.

Escolha como vai iniciar

Nessa etapa, você define qual será o gatilho para definir a sua lista de leads, porque você não poderá, simplesmente, tentar obter os e-mails das pessoas em qualquer lugar, mas sim por meio de estratégias, como a landing page.

Então, seja por um e-book baixado, seja por um teste realizado, a pessoa precisa deixar alguns dados, como nome e e-mail. A partir disso, você já consegue definir seu público.

Crie todos os e-mails

Nesse processo, você decide o tamanho do caminho que o usuário percorrerá. Normalmente, o fluxo de nutrição pede de 2 a 5 e-mails, sendo que cada mensagem recebida é um passo que a pessoa dá.

O conteúdo dependerá do objetivo traçado e da quantidade de e-mails que serão enviados. Não se esqueça, ainda, de pensar no seguinte:

• colocar um assunto chamativo;

• escrever mensagens curtas e cativantes;

• terminar com um call to action claro;

• pensar na usabilidade mobile.

Defina o calendário editorial

Aqui, você determinará o espaçamento de tempo de cada mensagem enviada. Não existe uma regra, mas é aconselhável não dar um espaçamento longo nem (é claro!) enviar tudo de uma vez.

O ideal é ter um bom senso e imaginar, de acordo com a cabeça da persona, qual o prazo que não a cansaria nem a desestimularia.

Analise os resultados

No marketing digital, muitas estratégias são testes. E é por isso que não existe dar uma resposta ideal que possa ser replicada em qualquer empresa e em qualquer condição. O que damos são orientações, para serem experimentadas.

Então, sempre analise os resultados obtidos para saber se o plano deve ser mudado em alguma das etapas.

Ah! E lógico: automatize o processo com ferramentas digitais, pois isso facilita o processo de envio e o acompanhamento das métricas.