Vender produto ou serviço a governos exige preparação

Comprador voraz e metódico, o setor público oferece uma enorme oportunidade para fornecedores—a gama de mercadorias vai de merenda a computadores, passando por ferramentas e produtos de limpeza—e prestadores de serviços. Para disputá-lo, é preciso se preparar. “O poder público não pode escolher livremente a empresa coma qual vai se relacionar.O caminho é o processo de licitação”, avisa Márcia Walquiria Batista Santos, doutora em direito público e coordenadora do Instituto Brasileiro de Educação em Gestão Pública (Ibegesp). “Nele, a burocracia é muito grande e, muitas vezes, os assuntos não passam por vários níveis de decisão. Por isso, trabalhar com órgãos públicos também exige paciência. Requisitos formais são tão significativos quanto o mérito das decisões”, diz ela.

Situações fiscal, contábil e administrativa em dia, além de certidões negativas de débitos trabalhistas, são os primeiros passos para entrar em licitações. Balanço patrimonial e certidão negativa de falência devem estar entre o os documentos previamente organizados. (Leia mais no quadro abaixo). “Alguns entes públicos exigem ainda um cadastro prévio, o certificado de registro cadastral, cumprindo exigências impostas por ela”, afirma Márcia Walquiria Batista Santos. Há ainda as qualificações técnicas; como registro ou inscrição na entidade profissional competente; comprovação de aptidão para a atividade, indicação de instalações, aparelhos e pessoal adequados e disponíveis; e qualificação dos membros da equipe que se responsabilizará pelos trabalhos.

Finalmente, há editais que preveem a apresentação de um atestado fornecido por órgão público ou empresa privada dizendo que a licitante já prestou serviços nas condições que a licitação exige, com o por exemplo a limpeza de determinada área com certo número de funcionários.

Cardápio
Também é preciso identificar potenciais compradores ou contratantes entre os diversos segmentos atendidos por entes da administração e entender detalhadamente as suas demandas. Prefeituras e governos estaduais zelam pela maior parte da rede pública de ensino, pelo sistema de transporte e pela segurança pública, sem falar nos prédios da própria administração. Serviços e materiais de limpeza e de escritório são demandas de praticamente todos. Com frequência, estatais e órgãos públicos necessitam ainda de serviços de vigilância, manutenção de máquinas, peças de carro e mobiliário. Serviços especializados, como os de informática, perícia, avaliação, consultoria técnica, auditoria financeira e tributária, defesa de causas judiciais, treinamento e aperfeiçoamento de pessoal, fiscalização de obras e restauração de obras de arte e bens de valor também encontram mercado no setor público, bem como produtos de maior valor agregado.

As contratações da União tendem a ser maiores e mais complexas. “Quem dita as regras é o cliente: a administração pública pode escolher exatamente o que quer adquirir e contratar”, diz a coordenadora do Ibegesp.

Sempre alerta
Acompanhar veículos de comunicação é a forma de se manter informado sobre editais. Os processos fluem mais facilmente com pessoal preparado —no mercado, há cursos, como os do Ibegesp, voltados para a capacitação nessas atividades. Há companhias que contratam ex-servidores públicos para lidar com as rotinas dos editais. Sobretudo, antes de assinar um contrato administrativo, os gestores devem refletir sobre a real capacidade de cumprir sua parte e se planejar para manter o período de fornecimento e para o que fará ao fim dele. “A empresa tem de estar preparada, pois não existe possibilidade de alterar o contrato. E as concorrentes mantêm a vigilância sobre eventuais deslizes”, afirma MárciaWalquiria.